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張鈞的短名單

原創(chuàng) <{$news["createtime"]|date_format:"%Y-%m-%d %H:%M"}> 見(jiàn)地呂秀倫 7.2w閱讀 2021-05-31 10:08

編者按：他們是中國(guó)家居行業(yè)的領(lǐng)軍者，他們是美好生活的創(chuàng)造者。2021年，樂(lè)居財(cái)經(jīng)推出“家居向上”系列訪談，與CEO、老板們面對(duì)面，聆聽(tīng)他們講述新時(shí)代下的新思想、新模式和新戰(zhàn)略。本期【見(jiàn)地】對(duì)話(huà)嘉賓：業(yè)之峰裝飾集團(tuán)董事長(zhǎng)張鈞先生。

撰文丨呂秀倫

對(duì)話(huà) | 陳海保

攝影丨劉西常

統(tǒng)籌丨張慧

出品丨樂(lè)居財(cái)經(jīng)

登上臺(tái)后，張鈞摘去紅色的口罩，開(kāi)始了30分鐘的脫口秀。

他口才好、語(yǔ)速快，業(yè)之峰24年發(fā)展史，如數(shù)家珍。臺(tái)下，高朋滿(mǎn)座，不乏家居建材商老板、總裁，總市值有大幾千億元。

5月29日，他們專(zhuān)程來(lái)給張鈞捧場(chǎng)，除了給業(yè)之峰西安超級(jí)新物種大店開(kāi)業(yè)站臺(tái)，更重要的是，與業(yè)之峰簽訂品牌戰(zhàn)盟關(guān)系。

這次戰(zhàn)盟協(xié)議書(shū)，張鈞只準(zhǔn)備了20份?！吧僖彩嵌?，短也是力量?！彼詣?chuàng)了一套標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格篩選進(jìn)駐超級(jí)新物種大店的企業(yè)。

對(duì)于家居建材商而言，若能進(jìn)入張鈞的短名單，等于拿到前置用戶(hù)的入口。2021年業(yè)之峰的銷(xiāo)售要做到50億，也就是業(yè)之峰大品牌（直營(yíng)和加盟）要服務(wù)5萬(wàn)戶(hù)家庭。這個(gè)牌照很值錢(qián)，能倒逼供應(yīng)鏈。

一直以來(lái)，4萬(wàn)億元的家裝行業(yè)，是一塊誘人的蛋糕，賣(mài)場(chǎng)、互聯(lián)網(wǎng)、家電等大佬闖入，但鮮有成功者。因?yàn)?，裝修有自己的DNA，一個(gè)很復(fù)雜的活兒，每一單都是非標(biāo)的。

"數(shù)風(fēng)流人物，還看家裝老炮！”張鈞笑著說(shuō)。去年年底，這位業(yè)之峰裝飾集團(tuán)董事長(zhǎng)，重新兼任總裁。他“復(fù)出”后，主導(dǎo)業(yè)之峰新變革，擁抱整裝賽道和推出四個(gè)"超級(jí)"戰(zhàn)略——新物種大店、短名單供應(yīng)鏈、多根據(jù)地和廣告營(yíng)銷(xiāo)。

其中，大店是張鈞要重點(diǎn)爆破的。他給業(yè)之峰定了一個(gè)目標(biāo)，十年開(kāi)出100店，產(chǎn)值300億元，市值達(dá)上千億。

家裝零售商

“業(yè)之峰是一個(gè)怎樣的公司？”張鈞說(shuō)，這是一個(gè)好問(wèn)題。他不假思索，“家裝零售商!”

總結(jié)業(yè)之峰24年，他分為三個(gè)發(fā)展階段：裝修工程、裝修服務(wù)、裝修零售。在這個(gè)傳統(tǒng)的行業(yè)里，創(chuàng)新實(shí)則不易，張鈞通過(guò)跨界來(lái)找源泉，從國(guó)美、蘇寧學(xué)來(lái)大店模式。

在2008年，張鈞在北京開(kāi)了第一家峰格匯家居大店，面積達(dá)到1萬(wàn)平方米，建材、櫥柜、潔具等可以一站式購(gòu)齊，客戶(hù)省力、省心和省錢(qián)。到目前，北京擁有4家大店。

租那么大場(chǎng)地，如何平衡收益？在研究家居賣(mài)場(chǎng)的模式后，張鈞總結(jié)出一套行之有效的打法：不高的租金，加上不高的返點(diǎn)?！翱此莆抑兀瑢?shí)際我輕”，新物種大店選址非市中心，以便宜租金接手，且與材料商一起對(duì)沖掉了大部分租金，實(shí)則是輕裝前行。

業(yè)之峰這種大店，與美國(guó)零售巨頭家得寶集團(tuán)相似，每個(gè)店面積在1到2萬(wàn)平方米，每個(gè)品類(lèi)只選頭部企業(yè)。但張鈞認(rèn)為，業(yè)之峰超級(jí)新物種大店更有特色?！皹I(yè)之峰不是藥房，像醫(yī)院、有醫(yī)生，有設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)和驅(qū)動(dòng)力?！?/span>

這次在西安，20家戰(zhàn)略合作品牌分別是：公牛電器、德?tīng)柕匕?、盧森地板、生活家地板、森德新風(fēng)地暖、天東門(mén)窗、美的電器、奧普家居、箭牌衛(wèi)浴、惠達(dá)衛(wèi)浴、法恩莎衛(wèi)浴、安華衛(wèi)浴、馬可波羅瓷磚、蒙娜麗莎瓷磚、冠珠瓷磚、依諾瓷磚、TATA木門(mén)、志邦家居、歐派家居和方太電器等。

在西安大店開(kāi)業(yè)盛典前，張鈞帶領(lǐng)短名單上的老總們轉(zhuǎn)了一圈，最下面是全包圓整裝，中間層是品牌家具，最上面的峰格匯個(gè)性化。

業(yè)之峰先通過(guò)大劑量的廣告投放來(lái)引流，全包圓先消化一部分，客戶(hù)想加錢(qián)買(mǎi)家具的可以分流給中間層，最后一部分“吃不動(dòng)”的高端客戶(hù)，則導(dǎo)流給最上面的峰格匯，從而實(shí)現(xiàn)高轉(zhuǎn)化率。

“你中有我，我中有你”，業(yè)之峰有超級(jí)短名單供應(yīng)鏈加持，把廠商的經(jīng)銷(xiāo)商變成服務(wù)商，實(shí)現(xiàn)“鑲嵌式發(fā)展”，共同做大做強(qiáng)。張鈞表示，業(yè)之峰“只做安卓，不做蘋(píng)果”。業(yè)之峰不開(kāi)工廠、不做代理，匯集品牌勢(shì)能，帶動(dòng)更多資源在平臺(tái)上獲取有效客戶(hù)。

在張鈞看來(lái)，好家裝要做到“4321”，即40%靠引流導(dǎo)流，30%靠供應(yīng)鏈，20%靠交付，10%靠科技化、數(shù)字化和信息化。而引流、供應(yīng)鏈，恰是業(yè)之峰的強(qiáng)項(xiàng)。

但每店只有1萬(wàn)平方米上下，選擇誰(shuí)進(jìn)入“短名單”呢？很多人托關(guān)系找來(lái)，但張鈞要捍衛(wèi)它，不能輕易發(fā)“牌照”。

他提出四項(xiàng)基本原則：首先，企業(yè)理念要相通、價(jià)值觀一致，同頻共振；其次，要是頭部企業(yè)，有資金、人才和實(shí)力，才不會(huì)“掉鏈子”；第三產(chǎn)品線(xiàn)要長(zhǎng)，既能滿(mǎn)足整裝，又能滿(mǎn)足個(gè)性化需求；第四要集中關(guān)注制造業(yè)利潤(rùn)，提供更高性?xún)r(jià)比。當(dāng)然，一些表現(xiàn)不好的，也會(huì)移出短名單。

“當(dāng)業(yè)之峰實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值300億時(shí)，光瓷磚一項(xiàng)就能達(dá)到30多億。瓷磚品類(lèi)有4個(gè)合作伙伴，那么每個(gè)合作伙伴都將有大約10億的銷(xiāo)售額。”張鈞直言，對(duì)于他的商業(yè)模式和邏輯，合作廠家都表示歡迎。

把消費(fèi)者裝在心里

像貝殼老板左暉一樣，張鈞堅(jiān)持在做“難而正確”的事。

家裝和二手房行業(yè)很相似，市場(chǎng)很大——4萬(wàn)億和8萬(wàn)億，市場(chǎng)特難做，只有做C端才有價(jià)值。“大行業(yè)，小企業(yè)”是家裝行業(yè)的怪圈，如今，能叫上名號(hào)的頭部企業(yè)，也僅有五六家。

家裝行業(yè)的分散，折射出很多痛點(diǎn)需要去解決。而張鈞往往是最先跳出來(lái)的那一個(gè)。江湖上送給他一個(gè)綽號(hào)：小諸葛，腦子活絡(luò)，點(diǎn)子多。

2019年初，張鈞開(kāi)通了微信公眾賬號(hào)，目的是為了直接與過(guò)去“看不見(jiàn)”的客戶(hù)面對(duì)面溝通，第一時(shí)間了解客戶(hù)需求。期間，一封客戶(hù)來(lái)信向張鈞求助，家里的裝修剛剛過(guò)了兩年質(zhì)保期，現(xiàn)在想要維修則需要自己承擔(dān)維修成本。這位客戶(hù)提議是否可以延長(zhǎng)質(zhì)保期。

這封信讓張鈞陷入了沉思，用戶(hù)強(qiáng)需求、增加成本，這是否和業(yè)之峰未來(lái)的發(fā)展存在某種深層的內(nèi)在聯(lián)動(dòng)？于是，倒逼升級(jí)的“十年質(zhì)?！本痛硕?。而國(guó)家法定的工程質(zhì)量保修期其他工程2年、防水工程5年。

轉(zhuǎn)眼至2020年初，疫情肆虐，行業(yè)一片恐慌時(shí)，企業(yè)紛紛緊縮，苦熬冬天。業(yè)之峰卻做出了一系列“逆行”之舉。去年大年初三，第一時(shí)間向武漢紅十字會(huì)捐款100萬(wàn)元。3月份，張鈞發(fā)出公開(kāi)信，在家裝行業(yè)率先提出不減薪，不裁員。

進(jìn)入2021年，張鈞又一次給同行“出了個(gè)大難題”，業(yè)之峰提出“水電一口價(jià)”服務(wù)，今年率先在北京分公司和成都分公司試行，要逐步推廣到所有直營(yíng)體系。據(jù)說(shuō)，“水電一口價(jià)”的建模時(shí)間，張鈞團(tuán)隊(duì)就花了半年時(shí)間，后來(lái)還迭代了幾個(gè)版本。

這句“狠話(huà)”，也讓業(yè)之峰損失了1個(gè)多億的單子，但張鈞無(wú)怨無(wú)悔。“一旦頭部品牌都按此執(zhí)行，此標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)成為行業(yè)普標(biāo)?！逼渌已b企業(yè)，是跟還是不跟，這不僅是態(tài)度問(wèn)題，更是實(shí)力較量和未來(lái)生死選擇。

從行業(yè)首家推出“十年質(zhì)?！背兄Z，到提出“水電一口價(jià)”，張鈞不斷戳破行業(yè)痛點(diǎn)，提高行業(yè)規(guī)范門(mén)檻。實(shí)際上，業(yè)之峰推出的全包圓模式，通過(guò)整裝的底價(jià)銷(xiāo)售，讓廠商的價(jià)格明明白白，也痛擊了少部分設(shè)計(jì)師吃回扣的頑疾。

張鈞坦誠(chéng)，自己老整新鮮事，業(yè)界有些人有點(diǎn)煩他。因?yàn)?，業(yè)之峰包攬了家裝行業(yè)70%的創(chuàng)新?！罢嫘膶?duì)客戶(hù)好，才是最重要的事兒?！彼僦豢诰┣弧?/span>

早在幾年前，張鈞深度學(xué)習(xí)了中華傳統(tǒng)文化——王陽(yáng)明的《致良知》之后，致力于建立新商業(yè)文明，把消費(fèi)者裝在心里，將業(yè)之峰打造成為有溫度的家裝企業(yè)，這與業(yè)之峰服務(wù)理念“為難自己，成就客戶(hù)”不謀而合。

“我們良知清澈，有一顆真誠(chéng)為客戶(hù)服務(wù)的心。在這樣信念的引領(lǐng)下，業(yè)之峰一定會(huì)發(fā)展得更好。我從來(lái)沒(méi)有像現(xiàn)在這樣對(duì)未來(lái)充滿(mǎn)信心?！睆堚x如此表示。

家裝"老炮"回歸

在去年年底，張鈞重新出任業(yè)之峰總裁，成為家裝界的重磅新聞。

他對(duì)業(yè)之峰的資源進(jìn)行了評(píng)估，很快他就提出了1個(gè)擁抱、4個(gè)超級(jí)戰(zhàn)略，即超級(jí)多根據(jù)地打造、超級(jí)新物種大店、超級(jí)廣告營(yíng)銷(xiāo)策略，超級(jí)戰(zhàn)略短名單供應(yīng)鏈。此次新開(kāi)業(yè)的西安超級(jí)新物種大店，是他主導(dǎo)的大店3.0版本。

在卸去總裁的十多年里，張鈞其實(shí)并沒(méi)有閑著。他的得意之作，是全包圓，一個(gè)獨(dú)立于業(yè)之峰之外的整裝品牌。

2016年底，張鈞從業(yè)之峰挑了三個(gè)人，一個(gè)當(dāng)總經(jīng)理，一個(gè)管客服，一個(gè)管工程。他給他們洗腦，拿電腦市場(chǎng)告別“攢機(jī)時(shí)代“舉例子。這個(gè)想法，是張鈞從進(jìn)入家裝業(yè)的“野蠻人”美得你學(xué)來(lái)的，派人偵察他們的樣板間、培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)簽單率非常高。

2017年，全包圓正式推出，高性?xún)r(jià)比，999一平米，含硬裝、窗簾，燈，13件家具，還含廚電。“我背叛了業(yè)之峰的DNA和玩法?！彼嘎叮鼒A業(yè)務(wù)年增長(zhǎng)率超過(guò)70%，今年北京全包圓業(yè)務(wù)能突破10億元，天津能達(dá)到3.5億至4億。

當(dāng)時(shí)，很多人看不懂張鈞的整裝打法。質(zhì)疑、觀望、跟隨，業(yè)界已經(jīng)習(xí)慣了他。

20多年來(lái)，張鈞是一個(gè)很“強(qiáng)”的老板。1997年，張鈞在北京德勝門(mén)百姓家裝市場(chǎng)的小胡同開(kāi)了第一個(gè)小門(mén)臉，15平方米，公司只有他和一個(gè)出納，張鈞自己管理、業(yè)務(wù)、設(shè)計(jì)一肩挑。

無(wú)論是2006年的“藍(lán)鉆工程”，還是兩年后創(chuàng)立了“峰格匯家居”，業(yè)之峰都顛覆了傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的運(yùn)營(yíng)模式，遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。他善于創(chuàng)新，且有非凡的產(chǎn)品思維。

對(duì)于創(chuàng)新來(lái)源，張鈞認(rèn)為原因有三：1、善于總結(jié)、歸納、提煉，凡事樂(lè)意分析、建模，把它形成一種方法論；2、跨界去尋找方向；3、從心出發(fā)，真心對(duì)待消費(fèi)者。

這些，與他的個(gè)性有關(guān)。熟悉張鈞的人都知道，他是嚴(yán)謹(jǐn)慎行A型血特質(zhì)和奔放熱情的獅子座結(jié)合體。他把自己的“不務(wù)正業(yè)”，總結(jié)為“一文一武一野”，“文”是橋牌，“武”是網(wǎng)球，“野”則是滑雪。

不過(guò)，創(chuàng)新是有風(fēng)險(xiǎn)的，他也踏過(guò)很多坑。在2007年以前，張鈞是公司的一言堂，一些創(chuàng)新也出現(xiàn)了失誤。

后來(lái)，去清華大學(xué)念了EMBA后，他優(yōu)化了公司治理結(jié)構(gòu)，董事會(huì)一共有7票，張鈞僅持有其中的1票。幾年前，張鈞想加快開(kāi)大店步伐，其中三個(gè)店被董事會(huì)否了?，F(xiàn)在回過(guò)頭看，當(dāng)時(shí)的決策是非常正確的，否則要虧損三五千萬(wàn)元。

隨著年齡增長(zhǎng)，此次回歸后的張鈞，內(nèi)心更棉柔了，管理更加游刃有余。現(xiàn)在，即便下屬匯報(bào)的內(nèi)容不盡如意，他也會(huì)用心傾聽(tīng)完，然后先表?yè)P(yáng)，再把自己的建議揉進(jìn)去。而以前，他是個(gè)火爆脾氣，早就罵過(guò)去了。

在經(jīng)商上，張鈞可能是隔代遺傳，其曾祖父、外曾祖父就是大商人。十分巧合的是，300年前，張鈞所在的張氏家族從廣東搬到江西，開(kāi)山祖名為“翹峰”。“翹首以盼業(yè)之峰，業(yè)之峰的出現(xiàn)，是不是早已冥冥中注定？”張鈞思忖道。

以下為樂(lè)居高級(jí)副總裁、樂(lè)居財(cái)經(jīng)總經(jīng)理陳海保與業(yè)之峰裝飾集團(tuán)董事長(zhǎng)、總裁張鈞先生的對(duì)話(huà)精選：

樂(lè)居財(cái)經(jīng)：你為何喜歡打橋牌？

張鈞：我是湖南大學(xué)畢業(yè)的，當(dāng)時(shí)在岳麓書(shū)院，每周二下午看一幫老教授打牌，后來(lái)自己也會(huì)打。橋牌我有兩年童子功。在2017年有個(gè)巧合，恢復(fù)了打橋牌，并且?guī)ш?duì)參加夏威夷橋牌大滿(mǎn)貫比賽，取得了冠軍。玩橋牌，以后至少能避免老年癡呆。

樂(lè)居財(cái)經(jīng)：業(yè)之峰包攬了行業(yè)70%創(chuàng)新，創(chuàng)新來(lái)源于哪里？

張鈞：第一，善于總結(jié)、歸納、提煉、建模，然后找數(shù)字化的對(duì)應(yīng)關(guān)系，把它形成一種方法論。第二，創(chuàng)新挺難的，因?yàn)楫?dāng)你這在這個(gè)行業(yè)干了10年20年以后，新東西很少，只有跨界去尋找。第三，我學(xué)了王陽(yáng)明的《致良知》，提煉出來(lái)要建立新商業(yè)文明，要把消費(fèi)者放在心里。

實(shí)際上，每個(gè)階段我都在不斷迭代自己，我有一個(gè)特點(diǎn)，不愛(ài)看老照片。念舊，其實(shí)放不下對(duì)原來(lái)的優(yōu)點(diǎn)，不愿意去變革。

樂(lè)居財(cái)經(jīng)：新物種大店的能否盈虧平衡？

張鈞：大店的面積基本在1萬(wàn)平方米左右，看似很重，其實(shí)很輕，只要位置不是太偏，且租金不是很高，廠商一攤，業(yè)之峰沒(méi)有特大的負(fù)擔(dān)，可以做到收支平衡。在超級(jí)短名單里，簽約品牌跟著我們的全國(guó)戰(zhàn)略一起走的。

樂(lè)居財(cái)經(jīng)：大店的規(guī)模發(fā)展策略是什么？

張鈞：我們的目標(biāo)是開(kāi)100個(gè)大店，一個(gè)城市會(huì)有3~5個(gè)大店，如果單店產(chǎn)值突破3個(gè)億，就會(huì)在同城開(kāi)下一家新物種大店，標(biāo)準(zhǔn)就是1萬(wàn)平米，其中有一個(gè)主力旗艦店，可能會(huì)到15,000平方米。

樂(lè)居財(cái)經(jīng)：業(yè)之峰上市有沒(méi)有時(shí)間表？

張鈞：業(yè)之峰三年內(nèi)暫時(shí)不考慮上市的事。目前我們賬上還有10多億現(xiàn)金，如果上市融資去收購(gòu)其他裝修公司，其實(shí)是一件很困難的事兒。但未來(lái)，業(yè)之峰肯定要走資本之路。目前，正在考慮與同行聯(lián)合去投資一些材料商。

樂(lè)居財(cái)經(jīng)：賣(mài)場(chǎng)、家電、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都進(jìn)入家裝入口，你怎么看這個(gè)現(xiàn)象？

張鈞：家裝行業(yè)對(duì)人依賴(lài)度很大，他們沒(méi)有想到裝修很低頻，鏈條很復(fù)雜，不是靠砸錢(qián)就能解決的。他們能不能做成，我覺(jué)得還得用時(shí)間來(lái)看。

樂(lè)居財(cái)經(jīng)：你做裝修24年，最大的感觸是什么？

張鈞：我覺(jué)得自己的人生軌跡在螺旋上升，做事更淡定、堅(jiān)定，戰(zhàn)略更清晰了，但是心更綿軟了。對(duì)待客戶(hù)，我經(jīng)歷了四個(gè)階段，大概97年到2000年，提起投訴客戶(hù)我很煩躁；第二個(gè)階段，我學(xué)習(xí)了王陽(yáng)明的《致良知》，用心待客戶(hù)；第三個(gè)階段是在2019年，發(fā)現(xiàn)與客戶(hù)是一個(gè)緣分；第四個(gè)階段是心靈品質(zhì)再提升，投訴客戶(hù)是我的貴人。

樂(lè)居財(cái)經(jīng)：業(yè)之峰公裝和家裝的占比是多少？

張鈞：在創(chuàng)立之初，我給業(yè)之峰設(shè)計(jì)的商業(yè)模式，是做公裝，靠關(guān)系，銷(xiāo)售額容易做大，但后來(lái)，他發(fā)現(xiàn)公裝利潤(rùn)少，資金被占用。很快，他決定進(jìn)入家裝賽道，品牌能溢價(jià)、現(xiàn)金流好，而且是總包商。現(xiàn)在，業(yè)之峰的公裝和家裝業(yè)務(wù)比例為1:9。

樂(lè)居財(cái)經(jīng)：未來(lái)，業(yè)之峰還會(huì)聘請(qǐng)新總裁嗎？

張鈞：肯定要找人，我頂在這兒太累，光經(jīng)營(yíng)責(zé)任狀就要簽署45份，而且都是不重樣的。我也不贊成董事長(zhǎng)兼任總裁，目前只是個(gè)階段性的辦法，我想通過(guò)兩三年時(shí)間，把業(yè)之峰帶到一個(gè)新的軌道，爭(zhēng)取后年過(guò)百億。關(guān)于總裁人選，還是希望從公司內(nèi)部提拔。

樂(lè)居財(cái)經(jīng)：如果退休后，你最想做什么？

張鈞：我的脫口秀還是比較強(qiáng)的，很有場(chǎng)景感、代入感。未來(lái)，我想當(dāng)教授、培訓(xùn)師，多多去講學(xué)，助人為樂(lè)應(yīng)該是我退休后的一大樂(lè)趣。

樂(lè)居財(cái)經(jīng)：你的經(jīng)商智慧，有遺傳基因嗎？

張鈞：我老家在江西萍鄉(xiāng)，爸媽都畢業(yè)于北京鋼鐵學(xué)院，他們的生活都中規(guī)中矩，膽兒小，生活節(jié)儉，一輩子沒(méi)有自己打過(guò)出租車(chē)。但我的曾祖父、外曾祖父是大商人。一個(gè)有意的事，我們萍鄉(xiāng)南門(mén)張氏開(kāi)基祖允巒公號(hào)“翹峰”，字載嵩。“翹”是翹首以盼，峰正是業(yè)之峰之勇攀高峰，翹首以盼業(yè)之峰，暗合道妙。

來(lái)源：見(jiàn)地

作者：呂秀倫

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