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??文/樂(lè)居財(cái)經(jīng)  孫肅博

??2010年，房地產(chǎn)“史上最嚴(yán)調(diào)控”拉開序幕。與此同時(shí)，在三胞集團(tuán)擔(dān)任了13年副董事長(zhǎng)兼總裁的朱雷離職了。三胞集團(tuán)主要從事房地產(chǎn)建設(shè)及經(jīng)營(yíng)、通信設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)及銷售、投資管理及生物醫(yī)療技術(shù)服務(wù)。

??離開三胞集團(tuán)后，他先是與弟弟朱暉及點(diǎn)米科技創(chuàng)始人之一蔣忠永創(chuàng)辦了一家資管公司——江蘇正和方達(dá)投資控股有限公司（以下稱“正和方達(dá)”）。又于兩年后參與創(chuàng)辦了一家從事互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)及地理定位服務(wù)的公司——深圳廣聯(lián)賽訊股份有限公司（以下稱“廣聯(lián)賽訊”）。

??自2012年成立以來(lái)，廣聯(lián)賽訊歷經(jīng)股權(quán)轉(zhuǎn)讓、重組與3輪融資，在2023年的初夏通過(guò)境外上市主體廣聯(lián)科技國(guó)際控股有限公司（以下稱“廣聯(lián)科技”）叩響了港交所的大門。

??然而，據(jù)招股書顯示，廣聯(lián)科技的業(yè)績(jī)處于波動(dòng)狀態(tài)。2020年-2022年，廣聯(lián)科技的營(yíng)業(yè)收入分別為3.52億元、3.27億元、4.14億元；毛利分別為1.1億元、9468.1萬(wàn)元、1.73億元；年度溢利分別為4839.3萬(wàn)元、3507.3萬(wàn)元、4741.7萬(wàn)元。

??此外，3輪融資后，公司估值直接縮水一半，戰(zhàn)投浮虧了近四成，這也令廣聯(lián)科技的上市之路更為曲折。

??一、遞表前估值縮水一半，朱家兄弟牢牢掌權(quán)

??廣聯(lián)賽訊成立之初，由郭晶、肖順玲、朱雷、烏魯木齊新弘優(yōu)股權(quán)投資管理有限合伙企業(yè)、孫玉卿及天津正和富通股權(quán)投資合伙企業(yè)（有限合伙）（以下稱“正和富通”）分別持有42%、25%、13%、10%、5%及5%的股權(quán)。其中，孫玉卿是目前廣聯(lián)科技的CEO趙展的舅舅；而正和富通是一家于2010年7月27日成立的有限合伙企業(yè)，由朱雷、蔣忠永、趙展及朱家兄弟2010年創(chuàng)辦的正和方達(dá)分別持股50%、40%、9.09%、0.91%。

??公司成立后，朱雷、朱暉兩兄弟通過(guò)股權(quán)轉(zhuǎn)讓的方式逐步實(shí)控了廣聯(lián)賽訊。直至獲得A輪融資前，朱雷、朱暉兩兄弟以及二人控制的公司、有限合伙企業(yè)在廣聯(lián)賽訊的權(quán)益已達(dá)到了58.96%。此外，郭晶持股19%，胡琳持股20.52%，趙展的父親趙自強(qiáng)持股1.52%。

??招股書顯示，2016年4月-2019年6月，廣聯(lián)賽訊引入了多位投資者，包括高赫男、興民智通（集團(tuán)）股份有限公司（以下稱“興民智通”）、新疆宏盛開源股權(quán)投資合伙企業(yè)（有限合伙）（以下稱“宏盛投資”）、深圳市領(lǐng)譽(yù)基石股權(quán)投資合伙企業(yè)（有限合伙）（以下稱“領(lǐng)譽(yù)投資”）。彼時(shí)，公司估值高達(dá)10.5億元。

??然而，2020年7月27日，廣聯(lián)賽訊當(dāng)時(shí)的權(quán)益持有人之一胡琳將于廣聯(lián)賽訊約13.59%及4%的股權(quán)分別轉(zhuǎn)讓予馬鞍山懷昕基石股權(quán)投資合伙企業(yè)（有限合伙）（以下稱“懷昕投資”）及蘇州暉珩創(chuàng)業(yè)投資中心（有限合伙）（以下稱“暉珩投資”），代價(jià)分別為人民幣6794.29萬(wàn)元及人民幣2000萬(wàn)元。此次懷昕投資及暉珩投資入股廣聯(lián)賽訊，廣聯(lián)賽訊的估值卻降至5億元。

??據(jù)樂(lè)居財(cái)經(jīng)《預(yù)審IPO》查閱招股書發(fā)現(xiàn)，為了籌劃上市，廣聯(lián)賽訊進(jìn)行了一系列重組步驟，并在上市準(zhǔn)備過(guò)程中建立起了上市主體廣聯(lián)科技的股權(quán)結(jié)構(gòu)。

??2022年1月12日，廣聯(lián)科技于開曼群島注冊(cè)成立，同年6月1日，廣聯(lián)賽訊的注冊(cè)資本由6000萬(wàn)元削減至3110.41萬(wàn)元（以下稱“GS資本削減”）。

??減資過(guò)程中，廣聯(lián)科技的股東陣營(yíng)發(fā)生了變化。高發(fā)投資有限公司（以下稱“高發(fā)投資”）認(rèn)購(gòu)廣聯(lián)科技0.99%的權(quán)益，代價(jià)金額為500萬(wàn)元等值美元。同時(shí)，宏盛投資的持股比例獲利通發(fā)展有限公司（以下稱“利通”）作為新引入的投資者認(rèn)購(gòu)，而宏盛投資于GS資本削減后不再持有廣聯(lián)科技的任何權(quán)益。

??值得注意的是，按照此次利通及高發(fā)投資的認(rèn)購(gòu)價(jià)格2204.75萬(wàn)元的美元等值及500萬(wàn)元的美元等值計(jì)算，彼時(shí)廣聯(lián)科技的估值也為5億元，即與2020年懷昕投資及暉珩投資入股時(shí)的估值一樣，相較于2019年的10.5億元估值，縮水了一半。

??直至遞表前，廣聯(lián)科技由朱暉間接全資控股的ZH-tendency Inc.持股26.13%，由朱雷間接全資控股的ZL expectations Inc.持股10.89%，由蔣忠永間接全資控股的J-Visionary Inc.持股8.56%，由趙展間接全資控股的ZZ-Intelligent Inc.持股2.97%，由員工持股平臺(tái)Rongying BVI持股2.78%，由高赫男控制的煙臺(tái)隆赫投資有限公司（以下稱“煙臺(tái)隆赫”）持股12.11%，由興民智通旗下聯(lián)興永盛持股9.08%，由利通持股4.37%，由懷昕投資持股13.45%，由領(lǐng)譽(yù)投資持股4.71%，由暉珩投資持股3.96%，由高發(fā)投資持股0.99%。

??根據(jù)表決權(quán)委托協(xié)議及根據(jù)一致行動(dòng)確認(rèn)書，朱雷及朱暉被視為一組控股股東。因此，于最后實(shí)際可行日期，朱雷及朱暉連同彼等各自的控制實(shí)體（即ZH-tendency、ZL-expectations、Future tendency及Future expectation）有效控制廣聯(lián)科技約51.33%的投票權(quán)。

??二、興民智通的“逆襲女婿”，浮虧178年工資

??據(jù)招股書，廣聯(lián)實(shí)訊的A輪融資發(fā)生在2016年4月及5月。彼時(shí)，高赫男、興民智通及宏盛投資分別以3800萬(wàn)元、2850萬(wàn)元及2850萬(wàn)元向廣聯(lián)賽訊初始股東郭晶收購(gòu)公司注冊(cè)資本的7.6%、5.7%及5.7%。此外，還以現(xiàn)金6000萬(wàn)元、4500萬(wàn)元及4500萬(wàn)元對(duì)廣聯(lián)賽訊注冊(cè)資本注資333.33萬(wàn)元、250萬(wàn)元及250萬(wàn)元。股權(quán)轉(zhuǎn)讓及注資完成后，廣聯(lián)賽訊的注冊(cè)資本總額增加至5833.33萬(wàn)元。入股后，高赫男的持股比例為12.23%，興民智通及宏盛投資分別為9.17%。

??據(jù)樂(lè)居財(cái)經(jīng)《預(yù)審IPO》了解，興民智通最初的公司名稱為山東興民鋼圈，于1999年在煙臺(tái)龍口成立，是一家車輪生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)和智能網(wǎng)聯(lián)汽車硬件及數(shù)據(jù)服務(wù)企業(yè)，高赫男為其現(xiàn)任總裁。關(guān)于高赫男與這家公司的關(guān)系還有一段故事。

??興民智通的創(chuàng)始人叫王嘉民，他是高赫男的岳父。僅僅只用了10年時(shí)間，王嘉民便將公司送上了深交所的舞臺(tái)。然而天有不測(cè)風(fēng)云，在興民智通上市的第二年，時(shí)年51歲的王嘉民猝然離世。彼時(shí)，王嘉民的兒子王志成剛剛二十出頭，難當(dāng)大任，于是家族重任就落在了高赫男這個(gè)女婿身上。臨危受命的高赫男接任公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理。而2007年初進(jìn)公司時(shí)，高赫男的職務(wù)僅僅是總經(jīng)理助理。4年時(shí)間，因?yàn)樵栏傅碾x世他逆襲成了公司接班人，有網(wǎng)友將其經(jīng)歷稱為“逆襲女婿”。

??高赫男上任后，玩起了互聯(lián)網(wǎng)+概念，想要將興民智通包裝成一家全面的“汽車互聯(lián)網(wǎng)+服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈上市公司”，但公司卻并沒(méi)有從中受益。

??2016年4月及5月，因看好廣聯(lián)賽訊是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)運(yùn)營(yíng)商，進(jìn)入車聯(lián)網(wǎng)行業(yè)較早，高赫男、興民智通便通過(guò)股權(quán)受讓及現(xiàn)金注資的方式入股廣聯(lián)賽訊，彼時(shí)廣聯(lián)賽訊投后估值8.01億元。

??2020年在懷昕投資及暉珩投資入股廣聯(lián)賽訊時(shí)，興民智通發(fā)布過(guò)一則《關(guān)于放棄參股公司股權(quán)轉(zhuǎn)讓優(yōu)先購(gòu)買權(quán)暨關(guān)聯(lián)交易的公告》表示，對(duì)于胡琳轉(zhuǎn)讓的廣聯(lián)賽訊股份，公司決定放棄優(yōu)先購(gòu)買權(quán)。

??此外，值得注意的是，興民智通公告中還表示，公司持有的廣聯(lián)賽訊9.17%股權(quán)，持續(xù)計(jì)價(jià)的賬面公允價(jià)值為8569.45萬(wàn)元，當(dāng)前轉(zhuǎn)讓價(jià)值企業(yè)整體價(jià)值估算為5億元，按照份額計(jì)算，公司所持股份價(jià)值為4585.7萬(wàn)元，與目前公司持續(xù)計(jì)價(jià)的賬面價(jià)值差為3983.75萬(wàn)元，考慮所得稅影響，對(duì)公司歸母凈利潤(rùn)影響金額為2987.81萬(wàn)元。

??近三年，興民智通的業(yè)績(jī)并不理想，凈利潤(rùn)一直處于虧損狀態(tài)且虧損持續(xù)加大，分別為-3.98億元、-5.57億元、-5.26億元。

??與自家公司相比，高赫男在廣聯(lián)實(shí)訊的A輪融資中投資金額更大，因此其浮虧更甚。

??彼時(shí)，高赫男以自有資金合計(jì)投資9800萬(wàn)元，以廣聯(lián)科技5億估值計(jì)算，高赫男通過(guò)煙臺(tái)隆赫控制12.11%股權(quán)，對(duì)應(yīng)價(jià)值約為6055萬(wàn)元，浮虧3745萬(wàn)元，近四成。2022年度，高赫男從興民智通領(lǐng)取的薪酬僅為21萬(wàn)元(稅前)，上述浮虧金額相當(dāng)于其178余年的工資。

??三、SaaS+增值服務(wù)收入大增11倍，巨額廣告費(fèi)助力新業(yè)務(wù)

??據(jù)樂(lè)居財(cái)經(jīng)《預(yù)審IPO》了解，廣聯(lián)科技專注的業(yè)務(wù)領(lǐng)域是汽車后市場(chǎng)行業(yè)的智能網(wǎng)聯(lián)服務(wù)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，其主要為4s店等行業(yè)參與者提供數(shù)字化鏈接解決方案及數(shù)字化營(yíng)銷及管理解決方案，涵蓋SaaS訂閱服務(wù)及SaaS+增值服務(wù)。

??2020年-2022年，廣聯(lián)科技的營(yíng)業(yè)收入分別為3.52億元、3.27億元、4.14億元；毛利分別為1.1億元、9468.1萬(wàn)元、1.73億元；年度溢利分別為4839.3萬(wàn)元、3507.3萬(wàn)元、4741.7萬(wàn)元。

??可以看出，廣聯(lián)科技的業(yè)績(jī)處于波動(dòng)不穩(wěn)定狀態(tài)。2021年廣聯(lián)科技的收入較2020年有所下滑，2022年又再次實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。對(duì)此，廣聯(lián)科技解釋稱，2021年收入下滑主要由于年內(nèi)數(shù)字化鏈接解決方案的收入減少所致。2022年收入又回溫，主要源于4S店客戶數(shù)目增加令SaaS+增值服務(wù)的收益增加。

??據(jù)悉，廣聯(lián)科技的收入構(gòu)成分為數(shù)字化鏈接解決方案、數(shù)字化營(yíng)銷及管理解決方案兩大板塊。而數(shù)字化營(yíng)銷及管理解決方案板塊又細(xì)分為SaaS訂閱服務(wù)及SaaS+增值服務(wù)兩小類。

??2020年-2022年，廣聯(lián)科技的數(shù)字化鏈接解決方案收入分別為2.1億元、1.76億元及1.73億元，占比分別為59.8%、53.8%、41.7%。同期，廣聯(lián)科技的數(shù)字化營(yíng)銷及管理解決方案業(yè)務(wù)收入分別約為1.42億元、1.51億元及2.41億元，占比分別為40.2%、46.2%和58.3%。其中，SaaS+增值服務(wù)收入于各年度分別為0、931.4萬(wàn)元、1.1億元，占比分別為0、2.9%、26.8%。2022年，廣聯(lián)科技的SaaS+增值服務(wù)收入大增11倍。

??據(jù)悉，廣聯(lián)科技的SaaS+增值服務(wù)主要是為向車用戶提供的汽車輕改及配件產(chǎn)品及服務(wù)（例如汽車太陽(yáng)膜產(chǎn)品及相關(guān)安裝服務(wù)）以及嘀加SaaS向4S店客戶提供的在線線下一體化營(yíng)銷服務(wù)。

??為何一個(gè)2020年收入空白的業(yè)務(wù)，在2022年會(huì)突然大增呢？從整個(gè)行業(yè)發(fā)展方面來(lái)看，自COVID-19爆發(fā)以來(lái)，隨著4S店增值服務(wù)線的種類增多及門店數(shù)字化營(yíng)銷及管理軟件服務(wù)的復(fù)雜性日增，4S店對(duì)SaaS+增值服務(wù)的需求不斷增長(zhǎng)。因此，作為汽車 后市場(chǎng)行業(yè)的創(chuàng)新商業(yè)模式，2022年SaaS+增值服務(wù)總收益達(dá)到8億元，至2027年有望達(dá)到136億元，2022年到2027年的復(fù)合年增長(zhǎng)率為75.8%。而根據(jù)灼識(shí)咨詢報(bào)告，廣聯(lián)科技于2022年按中國(guó)汽車后市場(chǎng)行業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷及管理解決方案所得收益計(jì)排名第一，市場(chǎng)份額為5.6%。

??從廣聯(lián)科技自身角度來(lái)看，據(jù)樂(lè)居財(cái)經(jīng)《預(yù)審IPO》查閱招股書發(fā)現(xiàn)，于2021財(cái)年及2022財(cái)年，廣聯(lián)科技的SaaS+增值服務(wù)收益顯著增加或與2021年其加強(qiáng)擴(kuò)大了銷售力度，加大了推廣有關(guān)。

??據(jù)招股書，2020年-2022年，廣聯(lián)科技的銷售開支分別為2664.1萬(wàn)元、3180.7萬(wàn)元及9128萬(wàn)元。其中，主要開支來(lái)自于員工成本及廣告開支。期內(nèi)，廣聯(lián)科技的廣告開支分別為1115.9萬(wàn)元、881.2萬(wàn)元及6129.8萬(wàn)元，占比分別為41.9%、27.7%及67.2%。

??另?yè)?jù)招股書，廣聯(lián)科技采用了由44家其他附屬公司組成的集團(tuán)結(jié)構(gòu)，覆蓋了中國(guó)主要地理區(qū)域的SaaS+增值服務(wù)業(yè)務(wù)。通過(guò)設(shè)立多家覆蓋主要地理區(qū)域的個(gè)別公司，使其能夠?yàn)橥坏攸c(diǎn)的4S店客戶部署更多銷售人員，以推廣和提供SaaS+增值服務(wù)，得以提高用戶滿意度和黏性，并且通過(guò)與客戶更緊密的合作，以及藉著更加了解客戶的需求，從而提供更多個(gè)性化的服務(wù)。

??廣聯(lián)科技坦言，SaaS+增值服務(wù)的運(yùn)營(yíng)和發(fā)展，將需要大量熟練的技術(shù)及銷售及營(yíng)銷人員，可能會(huì)導(dǎo)致勞動(dòng)力成本增加。在獲得互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)行業(yè)的熟練工人的難度不斷提高的驅(qū)動(dòng)下，廣聯(lián)科技預(yù)計(jì)互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)行業(yè)的薪資水平將在未來(lái)五年內(nèi)繼續(xù)擴(kuò)大，而據(jù)灼識(shí)咨詢報(bào)告，2027年前年薪預(yù)計(jì)將約為人民幣34.7萬(wàn)元。

??截至2020年、2021年及2022年12月31日止年度，廣聯(lián)科技的僱員福利開支分別約為4110萬(wàn)元、4230萬(wàn)元及5310萬(wàn)元，占其同期總收益的11.7%、12.9%及12.8%。廣聯(lián)科技預(yù)期，由于中國(guó)的通脹壓力及對(duì)熟練的技術(shù)及銷售及營(yíng)銷人員的需求將繼續(xù)推高工資水平及隨著公司業(yè)務(wù)進(jìn)一步擴(kuò)張，僱員福利開支將繼續(xù)增加。

??附：廣聯(lián)科技上市發(fā)行中介機(jī)構(gòu)清單

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