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近日，步步高一款采用酒鬼酒經(jīng)典麻袋陶瓶造型的白酒產(chǎn)品，已陸續(xù)擺上胖東來及其調(diào)改的連鎖超市貨架?！吨袊?jīng)營報》記者獲悉，該產(chǎn)品將借由此渠道覆蓋河南、湖南、江蘇等23個省份，酒鬼酒早些年籌劃的全國化布局，有望以這種新形式得以推進。

從湘西起步的酒鬼酒，在獲得中糧注資后，曾一度跨過40億元營收大關(guān)。然而在過去三五年間，其全國化嘗試未能如愿，反而陷入業(yè)績困境。營收、凈利潤大幅下滑，產(chǎn)品庫存周轉(zhuǎn)周期變長，主流產(chǎn)品還出現(xiàn)價格倒掛現(xiàn)象。

白酒行業(yè)營銷人士蔡學(xué)飛指出，酒鬼酒的情況反映了多數(shù)酒企的困境，其策略失誤使其受到較大影響。他建議酒鬼酒夯實根據(jù)地市場，穩(wěn)定銷售體系，打造廠商一體化，完善市場管理，提高政策落地效率，有針對性地淘汰低效SKU，精準實現(xiàn)產(chǎn)品供給，以滿足消費者多元需求。

酒鬼酒此次推出的“酒鬼·自由愛”白酒頗具亮點。步步高集團相關(guān)負責人透露，該產(chǎn)品已在長沙市的四家門店銷售，目前每人限購6瓶，未來將覆蓋更多門店，且首日銷售業(yè)績不錯。早在6月29日，胖東來創(chuàng)始人于東來發(fā)布視頻宣布與酒鬼酒聯(lián)合打造此款白酒。7月19日，“酒鬼·自由愛”在胖東來全國13家商超及線上平臺同步首發(fā)，定價200元/瓶，綜合成本168.26元，毛利率15.87%，遠低于傳統(tǒng)白酒盈利能力。

值得注意的是，該產(chǎn)品除在胖東來門店銷售外，還將在其調(diào)改的門店鋪貨。7月24日，于東來表示“酒鬼·自由愛”50%的產(chǎn)量將分配到胖東來幫扶企業(yè)。目前接受胖東來調(diào)改的超市包括步步高集團和永輝超市等，預(yù)計到9月底，將有200家永輝超市完成調(diào)改。永輝超市稱，該白酒7月24日已上架河南區(qū)域調(diào)改店，后續(xù)會在更多門店上架，接受調(diào)改的永輝超市覆蓋全國23個省份，這意味著酒鬼酒該款產(chǎn)品有望借助胖東來及其幫扶企業(yè)渠道實現(xiàn)泛全國化布局。

蔡學(xué)飛認為，基于當前市場數(shù)據(jù)與行業(yè)分析，“酒鬼·自由愛”憑借胖東來渠道的強流量賦能與透明定價策略，社會關(guān)注度高，短期動銷表現(xiàn)強勁。參考胖東來與寶豐酒業(yè)合作產(chǎn)品的銷售情況，結(jié)合酒鬼酒品牌勢能及200元腰部價格帶競爭格局，預(yù)計該產(chǎn)品2025年銷售額有望超10億元，但長期表現(xiàn)還需觀察馥郁香型在河南市場的接受度、復(fù)購率及渠道擴張進度。他還提到，該產(chǎn)品對酒鬼酒具有戰(zhàn)略突圍與品牌重塑的雙重意義，既能借助胖東來渠道流量與“透明定價”模式消化庫存、緩解業(yè)績壓力，又能通過經(jīng)典包裝與親民定價拓展年輕消費群體，完善產(chǎn)品矩陣。白酒營銷專家楊承平也認為10億元的銷售目標大概率可以實現(xiàn)，且該產(chǎn)品與酒鬼酒主產(chǎn)品形象接近，會對酒鬼酒動銷有幫助。

不過，白酒行業(yè)營銷專家肖竹青提醒，胖東來聯(lián)名酒鬼酒能讓酒鬼酒在河南市場開疆辟土，但胖東來影響力僅限于河南，河南省外市場仍需酒鬼酒自身努力。

回顧中糧入主酒鬼酒的十年，2015 - 2022年，酒鬼酒營收年復(fù)合增長率近三成，凈利潤增速達四成，還制定了全國化、高端化以及邁向百億的發(fā)展目標。但自2024年起，酒鬼酒陷入業(yè)績泥淖。2024年營收縮水至14.23億元，凈利潤僅1249萬元，今年上半年業(yè)績頹勢依舊。公司預(yù)計上半年營收5.6億元左右，同比下降43%左右；歸屬于上市公司股東的凈利潤為800萬 - 1200萬元，同比下降90.08% - 93.39%。

多位行業(yè)人士認為，酒鬼酒當下困境與前些年的“全國化戰(zhàn)略”有關(guān)。此前酒鬼酒大肆招商擴張，經(jīng)銷商數(shù)量從2019年的528家增至2023年的1774家，高端產(chǎn)品內(nèi)參多次提價，但實際銷售價格長期倒掛。2024年，酒鬼酒經(jīng)銷商減少438家，存貨達17.51億元，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)不斷增加。

酒鬼酒表示，今年工作核心是提升四力，即品牌力、產(chǎn)品力、渠道力和系統(tǒng)力。蔡學(xué)飛認為，在行業(yè)深度調(diào)整階段，酒鬼酒受相關(guān)政策沖擊次高端市場、消費者理性以及自身對湖南市場精耕不足、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一等因素影響，成為受影響較大的區(qū)域酒企之一。肖竹青則指出，白酒行業(yè)競爭激烈，酒鬼酒需嚴控市場價格，強化品牌打造，讓經(jīng)銷商和消費者都受益，才能使市場良性運轉(zhuǎn)。蔡學(xué)飛還建議酒鬼酒聚焦湖南大本營，點狀布局省外樣板市場，集中資源修復(fù)渠道信心，通過本土化策略強化品牌黏性。

實際上，整個白酒行業(yè)都面臨清庫存和價格倒掛難題。楊承平認為，未來很長一段時間，酒企應(yīng)主動降速，在促進動銷和消費方面多下功夫。