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樂居財(cái)經(jīng) 王敏 3月14日，蘇州鼎佳精密科技股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“鼎佳精密”）發(fā)布關(guān)于公開發(fā)行股票并在北交所上市申請(qǐng)文件的第二輪審核問(wèn)詢函的回復(fù)。

據(jù)悉，鼎佳精密北交所IPO于2024年6月獲受理，保薦機(jī)構(gòu)為平安證券，會(huì)計(jì)師事務(wù)所為容誠(chéng)會(huì)計(jì)師事務(wù)所（特殊普通合伙），律師事務(wù)所為廣東信達(dá)律師事務(wù)所。

招股書顯示，鼎佳精密主要從事消費(fèi)電子功能性產(chǎn)品及防護(hù)性產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)與銷售。產(chǎn)品可應(yīng)用于筆記本電腦、平板電腦、智能手機(jī)、一體電腦、服務(wù)器、顯示器、AR/VR、智能游戲機(jī)等消費(fèi)電子產(chǎn)品。

根據(jù)申請(qǐng)文件及問(wèn)詢回復(fù)，鼎佳精密與納天柯自2023年開始合作，銷售產(chǎn)品均為防護(hù)性產(chǎn)品，2024年上半年成為鼎佳精密前五大客戶。2023年、2024年上半年銷售金額分別為1017.26萬(wàn)元、865.37萬(wàn)元，對(duì)應(yīng)毛利率低于防護(hù)性產(chǎn)品綜合毛利率。

北交所要求補(bǔ)充說(shuō)明納天柯與公司合作的具體背景，相關(guān)主體是否與鼎佳精密及其控股股東、實(shí)際控制人、董監(jiān)高、關(guān)鍵崗位人員存在關(guān)聯(lián)關(guān)系；說(shuō)明鼎佳精密向納天柯銷售的同類產(chǎn)品在報(bào)告期內(nèi)的銷售情況及對(duì)應(yīng)客戶，向納天柯銷售大幅增加的商業(yè)合理性及真實(shí)性，是否與納天柯實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況相匹配，銷售合同未明確約定運(yùn)輸方式及費(fèi)用承擔(dān)、付款條件、售后條件等是否符合行業(yè)慣例；結(jié)合細(xì)分產(chǎn)品內(nèi)容，對(duì)比向其他客戶銷售的同類產(chǎn)品，說(shuō)明相關(guān)交易價(jià)格是否公允，毛利率低于綜合毛利率的原因及合理性，是否存在利益輸送情形或特殊利益安排。

據(jù)問(wèn)詢回復(fù)，納天柯主營(yíng)業(yè)務(wù)為包裝材料及輔料、服裝服飾及輔料等，主要產(chǎn)品為包裝鞋盒，主要客戶包括沃爾瑪、Costco（開市客），納天柯股東為Fitz RoyHOLDINGS,LLC，為一家注冊(cè)在美國(guó)的公司。

鼎佳精密業(yè)務(wù)承攬人通過(guò)朋友介紹與納天柯進(jìn)行業(yè)務(wù)開拓，昆山鼎佳的紙制類產(chǎn)品能夠滿足納天柯的產(chǎn)品需求，在經(jīng)過(guò)供應(yīng)商準(zhǔn)入、產(chǎn)品報(bào)價(jià)議價(jià)、樣品驗(yàn)證、簽署合作協(xié)議等流程后，公司開始與納天柯進(jìn)行業(yè)務(wù)合作。

公司與納天柯于2023年6月實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，2024年10月，納天柯要求公司產(chǎn)品進(jìn)一步降價(jià)，公司無(wú)法滿足降價(jià)要求，由此納天柯暫時(shí)停止向公司下達(dá)訂單，公司與納天柯暫停合作。

公司對(duì)納天柯2024年（經(jīng)審閱）全年銷售收入為1487.49萬(wàn)元，毛利金額為124.85萬(wàn)元，公司對(duì)納天柯毛利金額占公司總毛利金額的比例為1.01%，占比很低。

此外，上交所要求列表說(shuō)明報(bào)告期內(nèi)鼎佳精密新老客戶情況（數(shù)量、銷售金額及比例），新客戶銷售產(chǎn)品類型及銷售占比；結(jié)合新老客戶進(jìn)入和退出情況、老客戶復(fù)購(gòu)率、與主要客戶的框架協(xié)議到期后續(xù)簽情況等，說(shuō)明公司是否存在主要客戶終止合作或減少交易規(guī)模的風(fēng)險(xiǎn)，是否存在被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手替代的風(fēng)險(xiǎn)。

2021年至2023年及2024年上半年，公司新客戶家數(shù)分別為73家、97家、102家和80家，銷售貢獻(xiàn)率分別為3.88%、4.22%、5.96%和2.41%，2021-2023年呈上漲趨勢(shì)，2024年1-6月份新客戶數(shù)量下滑主要系統(tǒng)計(jì)周期為半年所致。按照全年口徑統(tǒng)計(jì)后，2024年度（經(jīng)審閱數(shù)據(jù)）新增客戶152家，新客戶銷售貢獻(xiàn)率3.78%；老客戶數(shù)量238家，銷售貢獻(xiàn)率96.22%。

2021年至2023年及2024年上半年，老客戶的數(shù)量分別為178家、189家、216家和231家，銷售占比分別為96.12%、95.78%、94.04%和97.59%，老客戶依然是公司銷售的主要來(lái)源。

由上表可知，2021年度至2024年度公司的新客戶開拓率分別為32.16%、38.65%、35.66%和47.80%，均值為39.19%。老客戶的流失率分別為21.59%、24.70%、24.48%和25.47%，均值為24.21%。

隨著公司的發(fā)展，新客戶開拓率和老客戶流失率總體呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，但新客戶開拓率大于老客戶流失率，新客戶的持續(xù)流入有效抵消老客戶的流失，實(shí)現(xiàn)了客戶凈增長(zhǎng)。