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瑞財(cái)經(jīng) 嚴(yán)明會 近日，淮南萬泰電子股份有限公司（以下簡稱“萬泰股份”）向不特定合格投資者公開發(fā)行股票并在北交所上市項(xiàng)目順利通過北京證券交易所上市委員會2024年第23次審議會議，保薦機(jī)構(gòu)為國元證券。

從銷售模式來看，萬泰股份采用直銷的方式，分為一般直銷模式和銷售服務(wù)商銷售。

其中，銷售服務(wù)商模式是通過銷售服務(wù)商協(xié)助公司搜集市場信息，進(jìn)行市場開拓、產(chǎn)品宣傳推廣等服務(wù)，從而挖掘到客戶資源，由公司直接與客戶簽訂合同、將產(chǎn)品直接銷售給客戶，客戶也直接向公司支付貨款，公司相應(yīng)的向銷售服務(wù)商支付銷售服務(wù)費(fèi)。

2021年-2024年上半年，公司銷售服務(wù)商模式收入金額分別為2.25億元、1.5億元、1.41億元及5080.02萬元，占同期主營業(yè)務(wù)收入的比例分別為51.34%、27.56%、23.16%和18.84%。

報(bào)告期內(nèi)，公司實(shí)際向服務(wù)商支付的費(fèi)用金額分別為4,074.33萬元、4,006.61 萬元、3790.27萬元及1318.78萬元。銷售服務(wù)費(fèi)計(jì)算方法是以合同價（即公司與客戶簽訂的合同 價格）與出廠價（即公司最低指導(dǎo)售價，按成本加成計(jì)算所得）的差額確定，沒有固定的服務(wù)費(fèi)率。

截至2024年6月末 ，萬泰股份銷售人員有241人。在公司自有銷售人員達(dá)兩百人的背景下，其采用銷售服務(wù)商模式的合理性及必要性遭到監(jiān)管的質(zhì)疑。

對此，萬泰股份解釋稱，一方面，我國煤炭分布面積較廣，銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的管理成本較高，在自有銷售人員覆蓋不足的區(qū)域，銷售服務(wù)商為公司銷售服務(wù)能力提供有效補(bǔ)充；另一方面，經(jīng)過長期驗(yàn)證，銷售服務(wù)商協(xié)助銷售已發(fā)展成為本行業(yè)較為常見的銷售模式，已為客戶廣泛接受并認(rèn)可。

不過，該模式下，仍被監(jiān)管質(zhì)疑“是否存在通過銷售服務(wù)商向客戶進(jìn)行商業(yè)賄賂的情形”，萬泰股份對此予以否認(rèn)。

據(jù)回復(fù)函，公司前員工服務(wù)商的平均利潤要遠(yuǎn)高于公司銷售人員薪酬。報(bào)告期內(nèi)，剔除業(yè)務(wù)招待費(fèi)、差旅費(fèi)、招標(biāo)費(fèi)、運(yùn)費(fèi)成本后，公司前員工服務(wù)商的人均利潤分別為35.11萬元、52.3萬元、49.54萬元及17.28萬元；而銷售人員薪酬分別為21.71萬元、16.88萬元、17.03萬元及10.56萬元。

就毛利率而言，銷售服務(wù)商模式與一般直銷模式下存在較大差異。2021年-2023年，銷售服務(wù)商模式的毛利率分別為46.92%、44.03%、47.88%，分別高于一般直銷模式毛利率3.75個百分點(diǎn)、3.15個百分點(diǎn)、11.33個百分點(diǎn)。 

萬泰股份表示，公司在銷售服務(wù)商模式下，報(bào)價綜合考慮部分實(shí)現(xiàn)銷售后需支付服務(wù)商的服務(wù)費(fèi)，因此報(bào)價相對一般直銷模式較高，相應(yīng)毛利率較高。

而值得注意的是，萬泰股份的銷售服務(wù)商里有一些特殊的角色，其中大部分銷售服務(wù)商為公司前員工，公司向其控制的企業(yè)支付銷售服務(wù)費(fèi)。2021年-2024年上半年，該類銷售服務(wù)商模式收入占同期主營業(yè)務(wù)收入的比例分別為45.26%、24.60%、19.95%和 15.06%。

報(bào)告期內(nèi)，公司銷售服務(wù)商個人的數(shù)量分別為54人、46人、43人和44人；銷售服務(wù)商控制的企業(yè)數(shù)量分別為68家、56家、44家和45家。其中，前員工銷售服務(wù)商分別為40人、35人、33人和33人；由前員工控制的企業(yè)分別有52家、39家、34家和34家。報(bào)告期內(nèi)，存在7名原銷售服務(wù)商入職公司成為公司員工的情況。 

2021年-2023年，各年度前員工銷售服務(wù)商模式下前30名客戶（按客戶單體口徑）合計(jì)62家，其中，有33家客戶在前員工服務(wù)商離職前已經(jīng)與公司取得合作。這33家客戶在已與公司合作的背景下，又與服務(wù)商合作的商業(yè)合理性也遭到監(jiān)管的問詢。

萬泰股份回復(fù)稱，前30大客戶中在前員工離職前已經(jīng)與公司有過合作關(guān)系的客戶，后續(xù)業(yè)務(wù)仍通過前員工銷售服務(wù)商取得的原因?yàn)樵摰瓤蛻粲上嚓P(guān)前員工服務(wù)商在公司工作期間開拓或維護(hù)，基于其對客戶的需求較為了解，為便于客戶溝通，公司同意由其繼續(xù)提供相關(guān)銷售服務(wù)。也就是說，公司仍需要通過該部分離職員工與這些客戶維持合作關(guān)系。

除了公司前員工外，萬泰股份的銷售服務(wù)商里還出現(xiàn)了公司實(shí)控人親屬的身影，包括段俊飛和實(shí)控人的侄子余超、余洋，以及其他余姓人氏，包括余彬、余紅恩、余培、余飛、余紅杰等。

而萬泰股份對其中個別服務(wù)商的服務(wù)費(fèi)率相對較高。例如，2023年，余超的銷售服務(wù)費(fèi)率達(dá)到30.68%；2022年，余紅恩的銷售服務(wù)費(fèi)率達(dá)45.65%；2024年上半年，余彬的銷售服務(wù)費(fèi)率為40.94%。萬泰股份表示，均是由于毛利率較高的配件銷售比例較高所致。